雙方在談判桌上的角逐呈現(xiàn)白熱化狀態(tài)。日方代表震怒了：“魏德曼先生，我們幾次請示東京，并多次壓價，從330萬美元降至170萬美元，比原價降了48．5％，可以說做到了仁至義盡，而如今你還不簽字，你也太無誠意了吧？”說完后，氣呼呼地把文件夾甩在桌子上。
“先生，我想提醒你的是，你們的價格，還有先生的態(tài)度，我都是不能接受的！”魏德曼先生說完后，同樣氣呼呼地把文件夾甩在桌上。由于魏德曼故意沒有夾好文件夾里的文件，經(jīng)這么一甩，文件夾里西方某公司的設(shè)備資料撒了一桌子。
日方代表看到桌上的資料大吃一驚，急忙拉住魏德曼先生的手滿臉賠笑說：“魏德曼先生，我的權(quán)限只能到此為止，請容我請示之后，再商量商量。”
“請你轉(zhuǎn)告貴會長，這樣的價格，我們不感興趣?！闭f完后，魏德曼轉(zhuǎn)身便走。
最后，日方經(jīng)過再次請示，雙方以160萬美元成交。
魏德曼在此次談判博弈中獲得成功的奧秘，就在于他利用了虛虛實實的詭詐謀略，巧把日本人引入自己設(shè)置的迷宮，使日方代表慌了手腳，最終疑惑動搖，敗下陣來。
用小妥協(xié)實現(xiàn)大目標(biāo)
說到談判博弈，自然要提到妥協(xié)。例如在市場上，買家與賣家經(jīng)過討價還價，最終以雙方的妥協(xié)而成立。在國際沖突中，沖突雙方各自做出讓步，最后也以雙方的妥協(xié)而解決沖突和糾紛。
