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![董洋]()
董洋
這天，推銷員帶來了一份由哈維主編的雜志《希爾的黃金定律》。然后，就滔滔不絕地向哈維談起自己讀后感受，并贊譽哈維：“你所從事的事業(yè)，是當今世界上任何人都比不上的最美好的工作”。
推銷員迷人的談話，將哈維主編快活了45分鐘。在訪問快結束的前3分鐘，推銷員才巧妙地介紹了所買保險的好處。就這樣，最后成交的竟是哈維打算要買的保險額的5倍之多。
又如，特納曾試圖將自己的面包推銷到紐約某飯店。在近四年內(nèi)，他總是時不時給飯店主管打電話，還常參加主管的聚會，甚至還住在飯店搞推銷，結果都鎩羽而歸。
后來，特納在分析了主管的為人之道后，決定改變策略，找主管的興趣點。他打聽到，這位主管是美國招待者協(xié)會的主席。于是，協(xié)會不論在哪里舉行活動，特納都去出席。
特納再次見到了主管，一開始就和他談論協(xié)會的事，這一下子就打開了主管的話匣子。這主管的反應超乎尋常，語調(diào)激昂。因為，協(xié)會是他的“生命之焰”。在特納離開辦公室前，主管給他辦一張協(xié)會的會員證。特納只字未談面包銷售之事。
